CRM significa Customer Relationship Management, ou no bom português, Gestão de Relacionamento com o Cliente. Ele é ideal para ter controle sobre as interações com os clientes, entender em qual estágio da jornada de compra estão e, assim, otimizar sua rentabilidade e aumentar as vendas.
O CRM armazena informações de clientes atuais e potenciais. A ferramenta de gestão de leads também conta com suas atividades e pontos de contato com a empresa, incluindo visitas a sites, ligações telefônicas, e-mails, entre outras interações. Entretanto, a plataforma não é apenas uma lista de contatos elaborada: ela reúne e integra dados valiosos para preparar e atualizar suas equipes com informações pessoais dos clientes, histórico e preferência de compras.
O que o CRM faz?
- Gerencia as informações dos clientes (nome, e-mail, telefone, etc)
- Facilita um acompanhamento de leads mais efetivo
- Apresenta em que estágio o cliente está (frio, morno, quente)
- Permite que você saiba quais ações (pagas ou orgânicas) dão mais resultados
- Integra com outros sistemas para puxar os dados dos clientes e para facilitar o trabalho da sua equipe
CRM e Gestão de Leads
O CRM é a melhor forma de sua empresa ter um controle preciso dos leads da sua base. É ali que a equipe têm acesso às informações atualizadas dos seus clientes.
Com um CRM completo, você consegue identificar os estágios dos leads cadastrados na sua base. Com isso, você e sua equipe podem distribuir melhor a atenção para os clientes que estão em um momento de compra, enquanto outros podem ainda estar pesquisando.
CRM para o Mercado Imobiliário
Segundo palestra do Grupo ZAP no Conecta Imobi 2018, a jornada de compra de um imóvel leva aproximadamente 27 meses. A compra com sua imobiliária pode ter levado 30 dias ou menos, mas a busca do cliente começa antes.
- Consideração: 16 meses
- Pesquisa Online: 7 meses
- Busca ativa do produto: 3 meses
- Compra: 1 mês
Isso significa que um possível cliente pode entrar na sua lista de leads mais de dois anos antes de efetuar uma compra. É aí que entra o CRM: você consegue identificar esses contatos e entender como será a abordagem com eles.
Segundo Guilherme Carnicelli, consultor e palestrante do mercado imobiliário, um CRM é extremamente importante para o corretor, já que seu trabalho é bem focado no relacionamento.
“Para chegar à venda, é necessário passar por algumas etapas. Primeiro, é o contato, depois pode ser enviado um e-mail com detalhes sobre o produto. Em seguida, deve-se levar o cliente para conhecer o produto, falar do preço, entre outros detalhes. Há ainda quem use a tradicional caderneta. Mas com a ferramenta, o corretor conseguirá atingir de forma mais fácil seu objetivo.”
Guilherme Carnicelli
Não importa o tamanho da sua imobiliária. A partir do momento que você tem clientes, um CRM é útil porque te ajuda a crescer. Ao usar a ferramenta, você consegue analisar de forma assertiva seus imóveis e clientes. Isso te auxilia não só na hora de distribuir os clientes para os corretores, mas também na hora de criar campanhas de marketing efetivas e personalizadas para os clientes.
Fonte: Salesforce, Pipedrive, Rock Content, RD Station e Zap Pro.
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